Баш као што професионални спортски тимови креирају приручнике који ће им помоћи да постигну бодове, продајни тимови створите књиге за игру како бисте продајним представницима помогли да савладају продајни процес и постану ефикаснији у закључивању послова.
Пређи на одељак
- Шта је продајни приручник?
- Шта је садржано у продајном приручнику?
- Шта је сврха продајног приручника?
- 9 делова књиге продаје
- Како написати књигу продаје у 7 корака
- Желите да сазнате више о продаји и мотивацији?
- Сазнајте више о МастерЦласс-у Даниела Пинка
Аутор бестселера из Њујорка Даниел Пинк дели научно заснован приступ уметности убеђивања, продаје и мотивисања себе и других.
како скувати лако јајеСазнајте више
Шта је продајни приручник?
Књига продаје је свеобухватан референтни водич користан за укрцавање нових продајних представника. Учинковита књига о продаји описује како извршити стратегију омогућавања продаје компаније на начин који се може поновити и предвидјети у свим фазама путовање купца . Тимови користе продајне алате наведене у њиховој продајној књизи како би се упознали са продајном стратегијом свог предузећа како би ефикасно закључили уговоре.
Шта је садржано у продајном приручнику?
Примери предмета који се обично налазе у продајном приручнику укључују:
- Позивне скрипте
- Купци људи
- Преглед процеса продаје
- Предлошци е-поште
- Кључни показатељи учинка (КПИ)
- Водеће квалификације
- Демонстрације производа
- Тактика преговора
Која је сврха продајног приручника?
Иако нови представници треба да прођу кроз стандардни процес обуке након што их запосле, постоје бројне предности састављања детаљне продајне књиге за продају за вашу продајну организацију.
колико је времена потребно за узгој кромпира
- Убрзава и стандардизује обуку за ново запошљавање . Обука нових продајних представника је лакша када постоји приручник који даје преглед производа ваше компаније и читавог вашег процеса продаје. Поред тога, не морате да бринете да ли ће новозапослени примати несталне информације током укрцавања; без обзира на то ко је задужен за онбоардинг сесију, сви ће користити исти продајни приручник за обуку своје нове групе за запошљавање.
- Ствара менталитет кошнице и ума . Тактике продаје предузећа нису утемељене и никада не знате када ћете ви или колега открити успешнију продајну представу од оне која је већ наведена у продајној књизи. Када се то догоди, можете да ажурирате своју продајну књигу са новом, ефикаснијом тактиком, тако да ће остатак продајног тима и будући нови запосленици имати користи од тога.
- Продавачима даје више времена за продају . Стварање продајних скрипти, размене порука, истраживање и стратегије дуготрајан је процес. Књига продаје продаје елиминише потребу за професионалцима у продаји да генеришу сопствене материјале стратегије продаје, омогућавајући им да се усредсреде на један најважнији задатак: продају.
9 делова књиге продаје
Сва следећа поглавља продајне књиге садрже кључне информације кључне за успех вашег продајног тима.
- Преглед компаније и организације продаје : Ово обично укључује кратак опис мисије и филозофије продаје компаније, шему организације запослених са именима и називима радних места, правилима канцеларије и распоредом укрцаја.
- Подјела одговорности продајног тима : Ова анализа објашњава како су одговорности подељене између улога у продајном тиму, осигуравајући да сви знају шта се од њих очекује. На пример, унутар продајних представника (ИСР) имају различите одговорности од представници продаје (СДР).
- Извештај купца : Продајним представницима је потребно темељно знање о идеалном профилу купаца њихове компаније и они би требали знати како тај идеалан купац иде у процесу куповине. Профил личности купца је посебно користан током фазе потраге и треба да садржи информације које наводе шта потенцијалног купца чини квалификованим потенцијалним купцем, као што су типичне тачке бола, буџет потрошње, величина њихове компаније итд.
- Списак понуда производа : Продаја мора бити упућена у оно што продаје. Поред карактеристика производа, продајни представници би требало да памте информације о ценама, производе конкуренције и јединствени предлог вредности сваког производа (тј. Зашто би потрошачи одабрали овај производ уместо сличне алтернативе?).
- Смањење процеса продаје : Овај детаљни водич описује ток процеса продаје компаније и идеалну дужину продајног циклуса. У овом одељку треба навести било коју пожељну продајну методологију (СПИН продаја, СНАП продаја, продаја решења, итд.), Заједно са тим да су чланови продајног тима одговорни за сваки корак продајног процеса.
- Водич за ЦРМ платформу : Сваки продајни представник треба да зна како да користи управљање односима са купцима у компанији ( ЦРМ ) софтвер. Приручник о продаји не би требало да пружи потпун водич за управљање односима са клијентима, али требало би да пружи преглед начина на који су ЦРМ алати уграђени у процес продаје.
- План надокнаде : Овај одељак укључује преглед начина плаћања свих продајних представника и објашњава како функционишу подстицаји и провизије. План надокнаде треба да садржи циљеве које продајни представници треба да постигну да би били унапређени.
- Списак продајних ресурса : Овај одељак укључује изјаве купаца, маркетиншке материјале и студије случаја. Поред тога, приручник о продаји треба да садржи упутства како најбоље уградити продајне ресурсе у продајни процес.
- Преглед метрике : Преглед метрике описује који су КПИ (кључни индикатори учинка) и други показатељи најважнији за постизање продајних циљева. Овај део приручника о продаји такође треба да наведе метод за праћење КПИ-а и да наведе метрику за коју су одговорни продајни представници.
МастерЦласс
Предложено за вас
Интернет часови које предају највећи светски умови. Проширите своје знање у овим категоријама.
Даниел ПинкПредаје продају и убеђивање
Сазнајте више Диане вон Фурстенберг
Предаје изградњу модног бренда
Сазнајте више Боб ВоодвардПредаје истраживачко новинарство
Сазнајте више Марц ЈацобсПредаје модни дизајн
шта су моји сунчани месец и знаци у изласкуСазнајте више
Како написати књигу продаје у 7 корака
Мисли као професионалац
Аутор бестселера из Њујорка Даниел Пинк дели научно заснован приступ уметности убеђивања, продаје и мотивисања себе и других.
Виев ЦлассСвака продајна организација имаће свој посебан продајни приручник, али можете следити универзални низ корака који ће вам помоћи да саставите приручник.
- Размислите о својим циљевима . Први корак у писању књиге продаје је да утврдите које информације књига књига треба да покрива. Учините ове циљеве што је могуће конкретнијим, а да вас не увлаче у ситнице. Поделите свој продајни поступак на сварљиве кораке, опишите како се ваши продајни представници уклапају у путовање купца и размотрите решења у областима у којима се ваши продајни представници тренутно муче.
- Окупите тим за игру књига . Одлучите ко ће још помоћи у изради књиге продаје. Када окупљате свој тим, укључите водеће продајне лидере, менаџере продаје, стручњаке за тему и чланове маркетиншког тима. Нарочито је важно да укључите маркетиншки тим компаније јер ће они бити одговорни за стварање образовних ресурса и материјала за омогућавање продаје.
- Створите личности купаца . На основу истраживања и претходног искуства продаје, развијте профил измишљене особе која представља вашег идеалног купца. Када правите личности свог купца, укључите демографске податке о понашању, понашању, болним тачкама, типу организације, називу радног места и жељеним методама контакта.
- Едукујте продајне представнике у својим производима . Наведите потребне информације за ваше продајне представнике како бисте имали темељно разумевање свих карактеристика и употребе ваших производа или услуга. Обавезно укључите и предлог примарне вредности сваког производа и одлучите који ће најбољи начин да се ваши продајни представници упознају са производима. На пример, можете заказати време за све продајне представнике да тестирају производ као да су стварни купац.
- Утврдите и напишите своје продајне представе . Игре продаје су поновљиви, доказани кораци које ваши продавачи могу користити да помогну у склапању послова. Постоје бројне врсте продајних представа које можете уградити у своју књигу песама. На пример, накнадне представе детаљно описују како би продајни представници требало да прате праћење потенцијалних клијената током путовања купца. Представе о квалификацији потенцијалних клијената описују како би трговци требали најбоље идентификовати квалификоване потенцијалне купце. Завршне представе објашњавају ефикасне технике које трговци могу користити за закључивање договора.
- Саставите и дистрибуирајте књигу за игру . Прикупите и организујте све информације из претходних корака како бисте имали спреман приручник о продаји. Једном кад га саставите, дистрибуирајте га свим својим продајним и маркетиншким тимовима.
- Наставите да ревидирате књигу приручника . Анализирајте учинак вашег продајног тима да бисте видели да ли су стратегије у вашем приручнику успешне. Поред тога, замолите чланове свог тима за повратне информације да бисте видели да ли имају допринос о томе како побољшати књигу песама. На основу начина на који функционишу ваше стратегије књига и повратних информација продајног тима, ревидирајте књигу и додајте ефикасније тактике продаје.
Желите да сазнате више о продаји и мотивацији?
Постаните бољи комуникатор са МастерЦласс годишње чланство . Проведите неко време са Даниелом Пинком, четворо ауторима Нев Иорк Тимес бестселери који се фокусирају на бихејвиоралне и друштвене науке и уче његове савете и трикове за усавршавање а висина продаје , хаковање вашег распореда за оптималну продуктивност и још много тога.
