Унутар путовања купца: 3 фазе путовања купца

Улазни маркетинг је техника коју компаније користе за привлачење потенцијалних купаца, користећи друштвене медије, дигитални маркетинг, циљани садржај и СЕО. Када предузеће почне да развија своје улазне маркетиншке стратегије, тражи процес који се назива путовање купца да би утврдио који садржај треба да произведе да би привукао потенцијалне клијенте.

Пређи на одељак

• Шта је путовање купца?
• Које су фазе путовања купца?
• Зашто је разумевање путовања купца важно?
• Пример путовања купца
• Желите да сазнате више о продаји и мотивацији?
• Сазнајте више о МастерЦласс-у Даниела Пинка

Аутор бестселера из Њујорка Даниел Пинк дели научно заснован приступ уметности убеђивања, продаје и мотивисања себе и других.

Шта је путовање купца?

Путовање купца је поступак којим се сваки потенцијални купац одлучује за производ или услугу. Генерално, сваки купац следи три главна корака у процесу куповине пре него што постане купац: свест, пажња и одлука.

Разумевање путовања купца омогућава компанијама да усаврше своје маркетиншке стратегије како би привукле оптималну циљну публику за свој производ или услугу. Познавање овог процеса куповине помаже представници за развој продаје квалификују се и генеришу потенцијалне купце и помаже професионалцима у продаји да понуде најбоља решења за потенцијалне купце у одређеној фази њиховог путовања. Поред тога, менаџери продаје могу свој продајни процес ускладити са путовањем купца, тако да продајни представници могу у свакој фази задовољити потребе потенцијалних клијената и надам се да ће спустити своје пословање.

Које су фазе путовања купца?

Постоје три фазе путовања купца:

• Свесност : Прва фаза купчевог путовања започиње када потенцијални купац постане свестан да има проблем који треба решити. Они могу сами доћи до ове свести или наићи на део садржаја који их обавештава о одређеном проблему. Током фазе подизања свести, купац ће извршити истраживање (обично путем претраживача на мрежи) како би даље дијагностиковао свој проблем или потребу.
• Разматрање : У фази разматрања купци су идентификовали одређени језик који могу користити за дефинисање свог проблема - одређене појмове за претрагу или дескрипторе који дају резултате. Затим користе ово ново знање за даља истраживања, фокусирајући се на различита решења како би решили свој проблем или испунили своје потребе. Затим ће почети да праве листу свих могућих компанија или производа који нуде добро решење.
• Одлука : У фази одлуке купчевог путовања, купац сужава листу својих добављача на најбољих неколико могућности и коначно бира ону помоћу које ће донети коначну одлуку о куповини.

Зашто је разумевање путовања купца важно?

Неке традиционалне маркетиншке стратегије су често толико усредсређене на продају да отуђују потенцијалне купце или им не дају праве информације. Путовање купца усредсређено је на пружање решења која помажу потрошачима током сваке фазе процеса доношења одлука. Ево неколико разлога због којих предузећа морају да разумеју ово путовање:

• Подстиче маркетинг усмерен на решење . Ако тек почињете да се бавите маркетингом, можда нисте сигурни како позиционирајте свој бренд или представите свој производ. Коришћење купчевог путовања је одличан начин за пласирање производа или услуге, истичући како то решава одређену болну тачку или испуњава специфичне потребе ваших потенцијалних купаца. Овај маркетинг заснован на решењима често је најбољи начин за преусмеравање купца од потенцијалног купца. Сазнајте више о потрази за продајом у нашем комплетном водичу.
• Омогућава вам да прилагодите свој маркетинг . Путовање куповине дели путању ваших купаца на три једноставне фазе или размишљања - чинећи вам много лакшим оптимизацију релевантних решења за маркетинг садржаја за било коју личност купца у спектру. На пример, особа у фази свести имаће користи од образовних садржаја који зарањају дубоко у могуће проблеме са којима се сусрећу или контролних листа које ће им помоћи у решавању проблема. Особа у фази разматрања жели чланке о решењима свог проблема, као и сведочења, вебинаре, инфографике или диференцијаторе који показују да је ваша компанија боља од конкуренције. Особа у фази доношења одлуке жели да буде уверена да је ваша компанија најбољи избор и да може донети одлуку о прегледу производа, студијама случаја или бесплатним пробама.
• Помаже вам да изградите поверење пре продаје . Ако на продају гледате са становишта потенцијалног купца, помоћи ћете вам да препознате да је за продају потребно време - а заправо ће покушај да се продаја изврши прерано у току продаје само одбити потенцијалног купца од вашег пословања. Уместо тога, радите на пружању корисног садржаја током раних фаза процеса доношења одлука. На тај начин, у тренутку када се потрошач осећа угодно у разговору са продавцем или приликом куповине, већ препознаје и верује вашем бренду касно у процесу продаје.

МастерЦласс

Предложено за вас

Интернет часови које предају највећи светски умови. Проширите своје знање у овим категоријама.

Предаје продају и убеђивање

Предаје изградњу модног бренда

Предаје истраживачко новинарство

Предаје модни дизајн

Пример путовања купца

Мисли као професионалац

Аутор бестселера из Њујорка Даниел Пинк дели научно заснован приступ уметности убеђивања, продаје и мотивисања себе и других.

Ево основног примера фаза купчевог путовања који ће вам показати како то може утицати на оно што купци траже у различитим фазама:

• Фаза свести : Даве покушава да ослика своју спаваћу собу кад схвати да није довољно висок да би стигао до засвођеног плафона да би нанео боју. Укључује се на мрежу и куца превисоке плафоне да би их обојио у свој омиљени претраживач да би видео какви ће резултати доћи. Прочитао је неколико чланака са пописа који детаљно описују проблем фарбања високих зидова и плафона.
• Фаза разматрања : У свом претраживању Даве открива појам за претрагу засвођени плафон и чита неколико различитих чланака о потенцијалним решењима за фарбање засвођених плафона. Сада има листу неколико опција која укључује степенице, изузетно дугачке ваљке за фарбу или прскалице за боју. Даве се плаши висине, тако да мердевине нису одржива опција, а цене прскалица за боје су ван његовог буџета. На крају, он одлучује да ће дугачки ваљак за бојење бити најбоље решење и започиње са израдом листе свих ваљка за фарбу доступних на тржишту користећи се упутствима купаца на мрежи.
• Фаза одлучивања : Даве је сузио своју листу ваљка за боје на три различита производа. Да би одлучио који је најбољи, листа се кроз рецензије производа на свакој веб локацији и схвата да један од ваљака за боју има подесиви врх који му омогућава да мења угао док слика. Тај диференцијал, у комбинацији са блиставим критикама купаца, довољан му је да донесе одлуку о куповини.

Желите да сазнате више о продаји и мотивацији?

Постаните бољи комуникатор са МастерЦласс годишње чланство . Проведите неко време са Даниелом Пинком, четворо ауторима Нев Иорк Тимес бестселери који се фокусирају на бихејвиоралне и друштвене науке и уче његове савете и трикове за усавршавање а висина продаје , хаковање вашег распореда за оптималну продуктивност и још много тога.