Било да јесте маркетинг новог производа или нуди услугу, продаја подстиче раст компаније. Најистакнутије организације укључују продајни тим, групу фронт-линера који се повезују са купцима и продају ваше предузеће. Сазнајте више о томе како да направите јак продајни тим за своје предузеће.
Пређи на одељак
- Шта је продајни тим?
- Које су улоге продајног тима?
- Како изградити продајни тим
- Желите да сазнате више о продаји и мотивацији?
- Сазнајте више о МастерЦласс-у Даниела Пинка
Аутор бестселера из Њујорка Даниел Пинк дели научно заснован приступ уметности убеђивања, продаје и мотивисања себе и других.
како написати добар описни есејСазнајте више
Шта је продајни тим?
Продајни тим је одељење одговорно за постизање продајних циљева организације. Под руководством менаџера продаје, ово одељење чине представници продаје, стручњаци за продају и представници корисничке службе који раде заједно како би испунили дневне, месечне, кварталне и годишње циљеве продаје. Особље овог одељења фокусира се на генерисање продаје, стицање и задржавање купаца и раст пословања. Продајни тим може да се креће од неколико улога до стотина чланова тима, у зависности од величине компаније.
Које су улоге продајног тима?
Продајни тим може имати било који број улога - ево неколико најчешћих:
- Менаџер продаје : Менаџер продаје надгледа и води продајни тим - запошљавање и обука нових чланова тима, вођење продаје, управљање буџетом, утврђивање продајних циљева, процена учинка њиховог тима и решавање проблема повезаних са учинком.
- Помоћници менаџера продаје : Веће организације могу продајном тиму додати помоћника менаџера продаје како би подржао менаџера продаје тим менаџментом. Ова позиција служи као веза између менаџера продаје и продајне снаге.
- Руководиоци рачуна : Руководиоци рачуна, познати и као продајни представници, су срж тима - они директно разговарају са клијентима да би обавили продају. Представници продаје могу свој посао обављати од врата до врата, виртуелно, телефоном, на конгресима и изложбама или комбинацијом приступа.
- Представници успеха купаца : Уобичајена улога продајног тима је представник за успех купаца (или представник за корисничку службу). Фокус ове позиције је задржавање купаца. Представници корисничке службе контактирају постојеће купце како би обновили продају и пратили претходне трансакције. Ова позиција даје приоритет постојећим купцима, омогућавајући продајним представницима да се усредсреде на нову продају.
- Специјалисти за продају : Многи продајни тимови укључују стручњаке за продају који су обучени стручњаци за све аспекте производа или услуге. Када купац има тешко питање или сложен проблем, продавац их може проследити стручњаку за продају, који му може помоћи у решавању било којих проблема везаних за производ.
Како изградити продајни тим
При изградњи сјајног продајног тима треба узети у обзир много фактора. Без обзира да ли тек започињете ново предузеће или сте одлучили да примените формални продајни тим у своју тренутну организацију, ево како да направите савршен продајни тим:
- Одлучите о продајним вредностима . Пре објављивања конкурса, морате да утврдите очекивања ваше продајне снаге. Да ли желите тренутну продају без обзира на продајну стратегију или желите да ваши продавци развију дуготрајне односе са купцима како би створили дужи продајни циклус? Постоје ли одређени производи или услуге који имају приоритет над осталим производима или би ваши продавци требали продати све што могу? Да ли желите да се ваши продавци фокусирају на одређену публику? Да ли желите да ваши продавци раде од врата до врата или да ступају у контакт са купцима телефоном или е-поштом? Одговарање на ова питања пружиће вам боље разумевање врсте продајне снаге коју треба да изградите.
- Изаберите праву скалу за своје пословање . Продајни тимови могу да се састоје од неколико продајних представника или стотина запослених у различитим улогама, у зависности од величине компаније. Дозволите величину и потребе ваше компаније да диктирају величину ваше продајне снаге. Ако имате мало предузеће, размислите о томе да унајмите једног представника који може да заради позиви за продају на основу ваших квалификованих потенцијалних клијената и потраге. Како посао расте, можете и даље запошљавати све више улога за ово одељење. Ако ваше предузеће може подржати већи тим, започните ангажовањем менаџера продаје, неколико продајних представника и представника корисничке службе.
- Почните са запошљавањем . Када утврдите вредности продаје и величину продајне снаге, можете започети процес запошљавања. Ако у тим додајете менаџера продаје, размислите о томе да прво запослите ову позицију како би вам могли помоћи да унајмите и обучите њихове продајне представнике. Да бисте запослили, интерно потражите све тренутне запослене који би могли бити савршени за продајну позицију. Ови запослени су већ упознати са пословањем, културом и производом, што их чини лакшим за обуку за ову позицију. Такође можете затражити од својих запослених, колега и пријатеља препоруке да се нађу у складу са њима или се оглашавају на локалном колеџу како би апеловали на недавне дипломце факултета.
- Проведите време на тренингу . Чак и ако ангажујете савршене продајне представнике за тим, мораћете да посветите време њиховој обуци за улогу. Свака компанија приступа продаји на свој јединствен начин, тако да ваши новозапослени морају разумети вредности, културу и општа очекивања ваше компаније у вези са њиховом улогом. Ако сте такође унајмили менаџера продаје, сарађујте са њима на изради свеобухватног програма обуке који могу да користе за обуку читавог тима током укрцавања.
- Пратите учинак продаје тима . Када продајни тим почне да продаје, мораћете да надгледате њихов учинак. Састаните се са својим менаџером продаје да бисте анализирали кључне показатеље учинка (КПИ) у вашем алату за управљање односима са купцима (ЦРМ), од просечног прихода од продаје по продавцу до њихове појединачне статистике продаје. Ако одређени лидери продаје надмашују друге, покушајте да утврдите разлог за ово одступање у перформансама. Да ли су продајне територије неравномерно распоређене или вашим продајним професионалцима треба додатна обука о вашем идеалном продајном процесу? Ваш менаџер продаје такође треба да се удружи са вашим најбољим извођачима ради било каквих кључних увида које може да подели са остатком тима како би побољшао укупне перформансе и генерирао више прихода за вашу компанију.
- Размислите о додавању других одељења продаје . Једном када ваша продајна снага почне радити, можете основати друга одељења продаје да бисте остварили додатни приход. Веће продајне организације укључују тимове попут продајни послови (који може да управља показатељима продаје, проналази и квалификује потенцијалне купце и додељује територије) и омогућавање продаје (која обучава продајне представнике, надгледа учинак и даље усавршава њихове продајне тактике).
МастерЦласс
Предложено за вас
Интернет часови које предају највећи светски умови. Проширите своје знање у овим категоријама.
каквих жанрова имаДаниел Пинк
Предаје продају и убеђивање
како можеш постати астрономСазнајте више Диане вон Фурстенберг
Предаје изградњу модног бренда
Сазнајте више Боб Воодвард
Предаје истраживачко новинарство
Сазнајте више Марц ЈацобсПредаје модни дизајн
Сазнајте вишеЖелите да сазнате више о продаји и мотивацији?
Постаните бољи комуникатор са МастерЦласс годишње чланство . Проведите неко време са Даниелом Пинком, четворо ауторима Нев Иорк Тимес бестселери који се фокусирају на бихејвиоралне и друштвене науке и уче његове савете и трикове за усавршавање а висина продаје , хаковање вашег распореда за оптималну продуктивност и још много тога.
Занимљиви Чланци
