Водич за продају и маркетинг: дефиниција и кључне разлике

Да би предузеће идентификовало квалификоване потенцијалне купце и остварило приход, неопходно је да њихови одељења продаје и маркетинга раде заједно.

Пређи на одељак

• Шта је продаја?
• Која је улога продаје у предузећу?
• Шта је маркетинг?
• Која је улога маркетинга у компанији?
• Продаја наспрам маркетинга: 5 кључних разлика
• Желите да сазнате више о продаји и мотивацији?
• Сазнајте више о МастерЦласс-у Даниела Пинка

Аутор бестселера из Њујорка Даниел Пинк дели научно заснован приступ уметности убеђивања, продаје и мотивисања себе и других.

Шта је продаја?

Продаја је поступак убеђивања потрошача у куповину добара или услуга. У предузећу процес продаје обично укључује продаваче који контактирају потенцијалне купце који одговарају профилу купаца на њиховом циљном тржишту (често је маркетинг одељење тај који први идентификује ове потенцијалне купце). Тада продавац покушава да убеди потенцијалног купца да изврши куповину указујући на проблем који ће продавачев производ или услуга решити.

Да би извршили овај задатак, продајни тимови креирају и следе продајну стратегију. Циљ продајне стратегије је да постави експлицитне смернице и циљеве које ће продајна организација следити како би повећала продају и осигурала да је њена продајна снага на истој страници. Учинковита продајна стратегија укључује проналажење, квалификовање потенцијалних клијената и стварање значајних порука које потенцијалним купцима показују вредност производа или услуге.

Која је улога продаје у предузећу?

Непотребно је рећи да постоји продајна организација компаније која врши продају. У оквиру те опсежне улоге, продајни представници се фокусирају на одређене циљеве.

1. Претворите потенцијалне купце . Примарни циљ одељења продаје је да оствари продају и повећа приход за посао, али број продаја није једина важна метрика. Да би максимизирала профит предузећа, продајна снага мора да има високу стопу конверзије, тј. Проценат потенцијалних купаца који стварно изврше куповину. На пример, одељење продаје које претвара 30 од 100 потенцијалних продајних места (стопа конверзије од 30 процената) није толико ефикасно као одељење продаје које претвара 30 од 75 потенцијалних клијената (стопа конверзије од 40 процената). Виша стопа конверзије максимизира профит јер предузеће троши мање новца да би прибавило сваког купца.
2. Развијајте посао градећи односе . Било да имате велико или мало предузеће, глас се брзо шири када је већина ваших купаца задовољна услугом вашег одељења продаје. Нови потенцијални клијенти могу се обратити мрежним рецензијама или усменим предавањима ваших постојећих клијената. Када потенцијални купци могу лако пронаћи блиставе препоруке ваших тренутних клијената - и када виде да се ваши клијенти враћају ради поновљеног пословања - ваша продајна снага ће их лакше довести као нове клијенте. Продајна снага која је вешта у изградњи позитивних, дугорочних односа поставља темеље за наставак пословног раста.
3. Задржите постојеће купце . Скупљање нових купаца је скупље него задржавање тренутних купаца. Због тога руководиоци рачуна и њихови продајни тимови прате клијенте како би били сигурни да су задовољни њиховом куповином. Ако клијент има било каквих проблема, важно је учинити све што је потребно (у разумном року) да би га обрадовао како би остали што је могуће дуже приход вашег пословања.

Шта је маркетинг?

Маркетинг је поступак који заинтересује потенцијалне купце за производе или услуге предузећа. Шире гледано, циљ маркетинга је да утиче на одлуке потрошача саопштавањем вредности производа или услуге. Трговци понашање истраживање тржишта како би се идентификовало циљно тржиште и разумеле његове потребе. На основу тог истраживања, маркетиншки тимови генеришу маркетиншку стратегију која формулише четири пс маркетинга : производ, цене, промоција и место.

Која је улога маркетинга у компанији?

Одељење за маркетинг задужено је за стварање интереса за производе компаније и одговорно је за стварање и одржавање целокупног имиџа компаније. Неке уобичајене маркетиншке функције укључују:

1. Дефинисање како потрошачи доживљавају бренд.
2. Спровођење и анализа истраживања тржишта.
3. Утврђивање циљног тржишта за производ или услугу.
4. Производња и дистрибуција промотивних материјала.
5. Прављење садржаја на мрежи и његово оптимизирање за претраживаче.
6. Управљање присуством компаније на друштвеним мрежама.
7. Управљање комуникацијом са спољним ПР и рекламним агенцијама.

Продаја наспрам маркетинга: 5 кључних разлика

Напори компаније у продаји и маркетингу деле заједничке циљеве: ефикасно стварање потенцијалних клијената, претварање потенцијалних купаца у нове купце и максимизирање прихода. Иако одсеци продаје и маркетинга морају сарађивати да би успешно постигли своје циљеве, они се на кључне начине разликују.

1. Циљеви : Продаја је процес убеђивања потенцијалног купца да обави куповину, док се маркетиншки центри усредсређују на стварање интереса за производе или услуге вашег предузећа.
2. Методе : Продајни планови се обично користе личне интеракције као што су хладни позиви, састанци лицем у лице, умрежавање сајмова и интеракција са малопродајом. Маркетиншки планови обично узимају безличнији приступ, користећи методе попут штампања и ТВ оглашавања, дигиталног маркетинга, оптимизације за претраживаче (СЕО), маркетинга путем е-поште и маркетинга на друштвеним мрежама.
3. Обим : Продајни циљеви имају тенденцију да се усредсреде на постизање краткорочних квота, док се маркетиншки циљеви обично фокусирају на дугорочна достигнућа велике слике.
4. Одговорности : Посао продајног одељења је да узме производ или услугу који је већ створила њихова компанија и прода их. С друге стране, одељења за маркетинг могу бити укључена у стварање самог производа или услуге, користећи истраживање тржишта како би предложила карактеристике које ће њихов циљни купац ценити.
5. Алати : Службе продаје користе ЦРМ софтвер (управљање односима са купцима) за управљање продајним циклусом, организовање комуникације са потенцијалним клијентима и одређивање приоритета задатака. Одељења за маркетинг првенствено користе софтвер за аутоматизацију маркетинга да би пратили потенцијалне клијенте квалификоване за маркетинг и управљали својим маркетиншким кампањама у дигиталном облику и путем е-поште.

МастерЦласс

Предложено за вас

Интернет часови које предају највећи светски умови. Проширите своје знање у овим категоријама.

Предаје продају и убеђивање

Предаје изградњу модног бренда

Предаје истраживачко новинарство

Предаје модни дизајн

Желите да сазнате више о продаји и мотивацији?

Постаните бољи комуникатор са МастерЦласс годишње чланство . Проведите неко време са Даниелом Пинком, четворо ауторима Нев Иорк Тимес бестселери који се фокусирају на бихејвиоралне и друштвене науке и уче његове савете и трикове за усавршавање а висина продаје , хаковање вашег распореда за оптималну продуктивност и још много тога.