Водич за личну продају: Користите личну продају да бисте повећали приход

Ослањање на Интернет оглашавање за продају вашег производа или услуге може бити лако, али лична продаја остаје ефикасан метод који се укључује у целокупну стратегију продаје вашег предузећа.

Пређи на одељак

• Шта је лична продаја?
• 4 Предности личне продаје
• 3 Мане личне продаје
• 8 корака у процесу личне продаје
• Желите да сазнате више о продаји и мотивацији?
• Сазнајте више о МастерЦласс-у Даниела Пинка

Аутор бестселера из Њујорка Даниел Пинк дели научно заснован приступ уметности убеђивања, продаје и мотивисања себе и других.

како написати екранизацију

Шта је лична продаја?

Лична продаја је метода продаје која користи комуникацију од особе до особе између продајних представника и потенцијалних купаца, било путем директних састанака, позиви за продају или е-адресе. Овај лични додир разликује се од масовних безличних маркетиншких метода попут оглашавања, односа с јавношћу и промоција продаје.

У личној продаји, продавац користи прилагођену продајну стратегију да идентификује потребе купца, обавести купца како производ или услуга могу да реше њихове проблеме и одговори на било која купчева питања или недоумице. Лична продаја је најчешће пословна техника (Б2Б) продаја, али се користи и у трговини и малопродаји.

4 Предности личне продаје

Ако мерите предности и недостатке различитих продајних стратегија, ево како лична продаја може имати користи за ваше пословање.

1. Персонализована веза : Продавац може прилагодити своју поруку одређеном потенцијалном клијенту како би имао убедљивији тон.
2. Назад и назад комуникација : Лична продаја даје продавцима прилику да одговоре на питања и недоумице потенцијалних купаца.
3. Могућност дуготрајне везе : Ако продавац и купац створе добро извештај на једној продаји продавац може да одржи контакт и у будућности када буду продавали нове производе.
4. Повећана пажња купаца : Продавац може привући и задржати пажњу потенцијалног купца боље од безличних метода продаје као што је оглашавање.

3 Мане личне продаје

Лична продаја има неколико недостатака проузрокованих додатном индивидуалном пажњом коју лични продајни представници дају својим купцима.

1. Скупљи : Лична продаја кошта више новца због додатног времена, радне снаге и ресурса потребних за личну везу са потенцијалним купцима.
2. Интензивног рада : Комуникација појединачно са потенцијалним купцима подразумева коришћење много веће продајне снаге од метода масовног маркетинга.
3. Мања продајна орбита : Представници продаје морају уклонити неквалификоване потенцијалне купце, а затим допријети до сваког квалификованог потенцијалног купца појединачно, што драстично ограничава њихов потенцијални купац.

8 корака у процесу личне продаје

Потребно је много напорног рада и вежбања да бисте савладали процес личне продаје, али на срећу постоје јасни кораци који ће вам помоћи да затворите више продаје и изградите базу клијената.

1. Проспецтинг : Први корак у процесу личне продаје је генерисање потенцијалних клијената или потенцијалних клијената, тј. Циљање купаца који су на тржишту да купе ваш производ или услугу. Представници продаје користе бројне технике за стварање потенцијалних клијената, укључујући, али не ограничавајући се на: хладно позивање, друштвену продају, пословне директоријуме, маилинг листе / адресе е-поште и препоруке.
2. Квалификовани водичи : Након генерисања потенцијалних клијената, морате да утврдите који су ваши потенцијални клијенти. Квалификовани потенцијални клијент је потенцијални клијент за којег сте утврдили да је вероватно нови купац вашег производа или услуге. Када квалификујете потенцијалне клијенте, потражите клијенте који могу да приуште ваш производ, требају вам производ и желе да ускоро изврше куповину. Поред тога, желите да ваш одређени контакт у компанији са потенцијалним клијентима буде онај који доноси одлуке који има овлашћење да одобри продају.
3. Предприступ : Ова фаза укључује све што продавац ради како би се припремио и планирао продајни корак. То традиционално укључује истраживање потенцијалних клијената, компаније која је потенцијална клијента и тржишта компаније, а затим коришћење тог истраживања за прилагођавање висине тока потенцијалном клијенту.
4. Приступ : Ово је први пут да заправо комуницирате са потенцијалним купцем и може се догодити лицем у лице, путем телефона или видео позива или путем е-поште. Главни циљ приступа је постављање питања која процењују потребе купаца и разумевање њихових проблема, тако да можете утврдити како ваш производ одговара њиховим потребама. У зависности од тога колико сте темељно квалификовали потенцијалне клијенте, можете да користите приступ и за даљу процену да ли је потенцијални купац одржив потенцијални клијент пре него што пређете на следећи корак.
5. Продајна презентација : Користећи информације прикупљене у претходном приступу и приступу (заједно са вашим широким знањем о производу), време је да потенцијалним клијентима дате формалну презентацију. Личне презентације су најефикасније јер је лакше показати како ваш производ функционише, а језиком тела можете нагласити своје ставове. Најбоље продајне презентације фокусирају се на то како производ користи појединачним потребама потенцијалног клијента.
6. Руковање приговорима : Када се продајна презентација заврши, потенцијални купац ће обично изнијети питања и недоумице. Будите спремни да одговорите на питања о цени вашег производа, његовим карактеристикама и зашто потенцијални клијент не жели да се посвети куповини. Циљ овог корака није нужно да се предомисле, већ да с поштовањем разјасне све заблуде и ојачају идеју да потенцијални клијент може да вам верује да ћете им помоћи.
7. Затварање продаје : Ако сте успели да одговорите на све примедбе вашег потенцијалног клијента и изгледа да су спремни да донесу одлуку о куповини, време је да затворите посао и преузмете обавезу. Затварање обично укључује даље преговарање о условима и папире како би се учинило званичним. Ако нисте сигурни да ли је потенцијални клијент спреман да се обаве, покушајте да поставите питања „пробно затварање“ да бисте видели да ли одговарају позитивно. Пробна блиска питања звуче као да је потенцијални клијент већ купио производ, нпр. „Па који план плаћања више волите?“ или 'Звучи као да ће [назив производа] заиста помоћи вашем послу, зар не?'
8. Наставак : Задовољство купаца важан је део одржавања дугорочне везе са новим купцем. Након продаје, добар продавац ће пратити новог клијента како би се уверио да је клијент задовољан и питали га да ли могу још нешто да помогну клијенту.

МастерЦласс

Предложено за вас

Интернет часови које предају највећи светски умови. Проширите своје знање у овим категоријама.

Предаје продају и убеђивање

Предаје изградњу модног бренда

Предаје истраживачко новинарство

Предаје модни дизајн

Желите да сазнате више о продаји и мотивацији?

Постаните бољи комуникатор са МастерЦласс годишње чланство . Проведите неко време са Даниелом Пинком, четворо ауторима Нев Иорк Тимес бестселери који се фокусирају на бихејвиоралне и друштвене науке и уче његове савете и трикове за усавршавање а висина продаје , хаковање вашег распореда за оптималну продуктивност и још много тога.