Увек се затворите: Како да користите АБЦ продаје у свом послу

Да бисте били ефикасан продавац, потребна је одлучност, а АБЦ-ови продаје одличан су начин да продаваче мотивише да закључе посао. Сазнајте више о овој мотивационој стратегији и како је применити на сопствени посао.

Пређи на одељак

• Шта су АБЦ продаје?
• Која су порекла фразе која се увек затвара?
• Како се увек пријавити за ваше пословање
• Желите да сазнате више о продаји и мотивацији?
• Сазнајте више о МастерЦласс-у Даниела Пинка

Аутор бестселера из Њујорка Даниел Пинк дели научно заснован приступ уметности убеђивања, продаје и мотивисања себе и других.

Шта су АБЦ продаје?

У продаји, АБЦ је скраћеница од Увек се затварај, мотивациона мантра / стратегија коју продајне организације користе за потискивање продајни тимови да бисте искористили било коју расположиву тактику продаје да бисте закључили посао. Мантра је погодила маинстреам након што је представљена у култној сцени у награђиваном филму Гленгарри Глен Росс (1992). Ова стратегија подстиче продајне представнике да дају приоритет затварању продаје у свим аспектима процеса продаје: од фазе међусобног повезивања до закључења посла. Промена технологије и снаге приморала је ову мантру да се развија. Купци сада имају приступ већем броју добара и услуга него икада раније и могу пронаћи најбољу доступну цену на мрежи. Продајне организације тренутно користе комбинацију АБЦ-а продаје, консултација и решавања проблема у свом продајном приступу.

Која су порекла фразе која се увек затвара?

Увек затварање постало је позната фраза након објављивања Гленгарри Глен Росс (1992), награђивани филм у којем су глумили Јацк Леммон, Алец Балдвин, Ал Пацино, Ед Харрис, Алан Аркин и Кевин Спацеи. Филм је адаптација истоимене драме Пулитзерове награде 1984. редитеља и драмског писца Давида Мамета светске класе. Инспирација за Гленгарри Глен Росс је дошао из Маметовог времена у канцеларију за промет некретнина у Чикагу, где је био продавац хладних позива. Његове колеге су били генијални продавци, преваранти и људи са поверењем, а Мамет је слушао њихове телефонске позиве из његове кабине.

Гленгарри Глен Росс прати четворицу продаваца некретнина који сазнају да ће двојица чланова тима са најбољим учинком добити отказ до краја недеље. Ова ситуација поставља такмичарски приказ безобзирне и варљиве тактике између ликова. У можда најупечатљивијој сцени, ликове тренира лик Алеца Балдвина, који опомиње лошег продавца у потрази за кафом. Током његове кафе за говор из непосредне близине, Балдвинов лик цитира АБЦ-ове продаје.

Како се увек пријавити за ваше пословање

Постоји много начина да уградите методе Увек будите затворени за своју пословну продају, као што су:

• Увек будите спремни . Никада не знате какве се могућности продаје или подухвата могу појавити током ваше пословне каријере. Редовно држите ажурне визит карте у својој торби и новчанику, уверите се да је ваша веб локација у функцији и оптимизована и да будете спремни да продате себе, своју компанију или своје производе у било ком тренутку.
• Нека буде хитно . Ваши купци (потенцијални, нови и постојећи) морају да верују да су ваш производ или услуга вредни и да за њих добијају најбољу цену. Дајте потенцијалним купцима осећај да им ваша компанија нуди прилику која се пружа једном у животу - посао толико добар да би га требали искористити што је пре могуће.
• Пренеси последице пропуштања . Искористите ФОМО, страх од пропуштања, у своју продајну предност. У позив за продају , реците свом купцу све потенцијалне недостатке преношења посла који нудите. Да ли ће их прескакање ставити иза најновијег тренда? Да ли ће бити лоше припремљени за значајан догађај? Да ли ће моћи да нађу бољи посао? Уверите се да знају шта ће изгубити ако не прихвате договор. Ова тактика ствара осећај који морате имати за своју компанију и њене производе или услуге.
• Потражите решења . Припремите се да купци покушају да се одрекну даљег померања продаје. Ваш посао продавца је да идентификујете начине за ублажавање страхова купца и уверавате их да ће њихова куповина бити вредна. Ако су трошкови проблем, разговарајте о вредности производа и понудите потенцијалне попусте или опције плаћања.
• Дајте купцу мало простора . Издржљивост је важан квалитет који треба имати приликом вежбања АБЦ продаје, али такође је неопходно дати купцу простор да размисли о могућностима које су им доступне. Желите да се потенцијални купац осећа као да самостално доноси одлуку без покушаја да их натера на то.
• Знајте када да смањите своје губитке . Иако су дисциплина и истрајност одлична особина, такође је важно знати када се треба удаљити. Ако продајни позив траје дуго и ваша интуиција говори да се купац неће обавезати, завршите позив. Правите белешке о ономе што сте научили о искуству. Да ли је купац био део вашег циљног демо-а? Ако није, пређите на следећи позив. Да ли се бавио личним проблемом који је утицао на вашу способност продаје? Ако је тако, можете контактирати касније. Понекад је ефикасније тражити нове перспективе или идеје, уместо да се иде за лошим трагом.

МастерЦласс

Предложено за вас

Интернет часови које предају највећи светски умови. Проширите своје знање у овим категоријама.

Предаје продају и убеђивање

Предаје изградњу модног бренда

Предаје истраживачко новинарство

Предаје модни дизајн

Желите да сазнате више о продаји и мотивацији?

Постаните бољи комуникатор са МастерЦласс годишње чланство . Проведите неко време са Даниелом Пинком, четворо ауторима Нев Иорк Тимес бестселери који се фокусирају на бихејвиоралне и друштвене науке и уче његове савете и трикове за усавршавање а висина продаје , хаковање вашег распореда за оптималну продуктивност и још много тога.