Продајне позиве продавац упућује потенцијалним купцима. Ови позиви генеришу продају робе или услуге или успостављају сарадњу између предузећа.
Пређи на одељак
- Шта је позив за продају?
- Врсте продајних позива
- Која је сврха продајног позива?
- 7 савета за успешне продајне позиве
- Желите да сазнате више о продаји и мотивацији?
- Сазнајте више о МастерЦласс-у Даниела Пинка
Аутор бестселера из Њујорка Даниел Пинк дели научно заснован приступ уметности убеђивања, продаје и мотивисања себе и других.
Сазнајте више
Истрага, бацање, разговор, затварање - продајни разговори могу да се осете неодољивим, посебно када их морате обавити телефоном. Ови позиви су суштински део процеса продаје и постоји много начина да их искористите у своју корист. Читајте даље за савете и трикове који ће вам помоћи да успешни следећи продајни позив.
Шта је позив за продају?
Продајни позив је нежељени телефонски позив који продавац упућује потенцијалном купцу ради стварања посла. Позиви за продају омогућавају продајним представницима да преносе важне информације о роби или услузи за коју се надају да ће закачити купца и резултирати продајом. Могу бити Б2Ц (од предузећа до купца), када продавац позива појединце да им продају робу или услугу, или Б2Б (од предузећа до посла), у којем продавац позива особу у улози која доноси одлуку за друго предузеће да успостави сарадњу.
Врсте продајних позива
Постоје две главне врсте продајних позива:
- Хладан позив : Хладан позив је када продавац позове потенцијалног купца са којим нису у вези са тражењем посла. Будући да продајни представник није имао прилику да изгради однос пре хладног позивања, они морају да имају посебно уверљив продајни тон који потенцијалног купца веже у раној фази позива или друга страна може изразити незаинтересованост и прекинути позив.
- Заказани позив : Заказани позив је позив који се јавља након што продавац успостави везу са потенцијалним купцем. Представник продаје позваће потенцијалног клијента у претходно договорено време да представи свој пословни подухват и забележи продају. Иако продавачима који обављају заказан позив није потребан убедљив наступ на почетку позива, они морају да буду упознати са робом или услугама које продају да би обавили продају.
Која је сврха продајног позива?
Најчешће сврхе продајног позива су:
- Продајте свој производ или услугу . Продајни позиви су алат који продајни представници користе за образовање потенцијалних купаца у нади да ће обавити продају на крају позива. Циљ позива је да новог купца увери у корисност производа или услуге и подстакне куповину.
- Подигните узбуђење због свог производа или услуге . Да бисте извршили продају, потребно је да узбудите потенцијалног купца оним што продајете. Чак и ако немају директну потребу за добром или услугом, можда ће вас моћи упутити некоме коме је то потребно. Добар хладан позив такође вам може помоћи да успоставите однос са потенцијалним купцем за његове будуће пословне потребе.
- Обезбедите накнадни позив . Понекад телефонски позив (посебно хладан позив) не оставља довољно времена или није право место за продају вашег производа или услуге. Ово се посебно односи на Б2Б позиве, где је другој страни можда потребно више техничких информација пре продаје. У овим случајевима циљ је да се закаже следећи састанак, било лично или током видео позива, како би продајни представник могао да закључи посао.
МастерЦласс
Предложено за вас
Интернет часови које предају највећи светски умови. Проширите своје знање у овим категоријама.
Даниел ПинкПредаје продају и убеђивање
Сазнајте више Диане вон Фурстенберг
Предаје изградњу модног бренда
Сазнајте више Боб ВоодвардПредаје истраживачко новинарство
Сазнајте више Марц ЈацобсПредаје модни дизајн
Сазнајте више7 савета за успешне продајне позиве
Мисли као професионалац
Аутор бестселера из Њујорка Даниел Пинк дели научно заснован приступ уметности убеђивања, продаје и мотивисања себе и других.
Виев ЦлассБило да се позивате хладно или се приближавате заказаном позиву, ево неколико савета за продају који ће вам помоћи да обавите успешан први позив:
- Истражите . Припрема је кључна за успешно упућивање позива. Без обзира да ли упућујете хладан или заказан позив, позивање потенцијалног купца без одговарајуће припреме најбржи је начин да добијете не. Морате да знате кога зовете - било да се ради о појединцу који се чини као права особа за ваш производ или као власник предузећа чији одређени софтвер може имати користи од ваше услуге. Пре него што позовете, морате да идентификујете потребе вашег потенцијалног клијента, укључујући његове тачке бола и зашто је ваше добро или услуга савршено погодно за борбу против ових проблема.
- Почните са правим уводним речником . Одличан увод поставља разговор на праву ногу и може упутити или прекинути позив. За хладне позиве, најбољи приступ је обично уважавање поштовања представљањем свог пуног имена и назива компаније, а затим постављањем пријатељског тона уз топли поздрав. За заказане позиве, започните са неким пријатељским малим разговором пре него што започнете са радом.
- Утврдите очекивања . Најбољи позиви за продају су прецизни, поучни и поједностављени. За хладне позиве започните тако што ћете понудити разлог свог позива који утврђује очекивања вашег потенцијалног купца. За заказане позиве, прођите кроз предложени дневни ред и питајте другу страну да ли жели да дода нешто пре него што наставите.
- Циљ је уравнотежен однос говора и слушања . Одличан телефонски позив уравнотежиће говор и слушање за обе стране - мада не нужно у једнакој мери. На пример, у хладним позивима, продавац треба да говори више од потенцијалног купца да би објаснио разлог свог позива и понудио вредност за своје добро или услугу. Однос говора и слушања биће много уравнотеженији у заказаним позивима, при чему ће обе стране морати да слушају и говоре како би се обратиле свим тачкама.
- Знајте свој позив на акцију . Пре него што упутите позив, тачно одредите ставку која делује, а која вам омогућава да мерите успех позива - желите ли да друга особа затражи више информација, пријави се за вашу услугу или пристане на узорак вашег производа? За хладан позив, активна ставка може заказати састанак за даљу дискусију. За заказани продајни позив то може значити наговарање потенцијалног купца да сарађује са вашом компанијом или да испроба ваш производ или услугу. Важно је знати шта желите пре позива како бисте могли да усмерите разговор ка свом циљу.
- Пратите своје показатеље . Представници продаје морају да прате своје метрике и користе своја открића како би утврдили тактике које резултирају продајом. Те тактике укључују познавање најбољег доба дана за упућивање позива, врсте започетних разговора које најбоље функционишу и просечне дужине продајног циклуса. Алат за управљање односима са купцима (ЦРМ) одличан је начин за бележење података о позивима како бисте могли да анализирате трендове.
- Немојте се обесхрабрити . Продајни позиви могу бити један од најтежих делова рада на а Продајни тим јер се многи позиви завршавају одбијањем. Кључ доброг позивања у продаји је одлучност и способност рјешавања одбијања. Купац који изражава незаинтересованост за ваш производ омогућава вам да прилагодите своје методе продаје за следећег клијента. Можете да научите много о томе како да се носите са следећим позивом тако што ћете напоменути разлог незанимљивости купца. На пример, ако потенцијални купац нема користи од вашег производа или услуге, можда ћете морати да прегледате своју листу потенцијалних клијената како бисте били сигурни да имају потребу за оним што продајете. Будите оптимистични и улажите све напоре сваки пут - чак и ако последњих 10 особа које позовете изразе незаинтересованост, увек постоји шанса да ваш следећи позив доведе до успеха у продаји.
Желите да сазнате више о продаји и мотивацији?
Постаните бољи комуникатор са МастерЦласс годишње чланство . Проведите неко време са Даниелом Пинком, четворо ауторима Нев Иорк Тимес бестселери који се фокусирају на бихејвиоралне и друштвене науке и уче његове савете и трикове за усавршавање а висина продаје , хаковање вашег распореда за оптималну продуктивност и још много тога.
