У свету пословне продаје, квалификовани потенцијални клијент је потенцијални клијент за којег сте проверили и утврдио да је вероватни купац производа или услуге ваше компаније. Али како се квалификујете за потенцијалне купце? Једна од најстаријих и широко коришћених техника квалификације олова је БАНТ метода.
разлика између дигиталног и оптичког зума
Наши најпопуларнијиУчите од најбољих
Са више од 100 предавања можете стећи нове вештине и откључати свој потенцијал. Гордон РамсаиКување И. Анние ЛеибовитзФотографија Аарон СоркинСценаристика Анна ВинтоурКреативност и вођство деадмау5Електронска музичка продукција Бобби БровнШминка Ханс ЗиммерФилмско бодовање Неил ГаиманУметност приповедања Даниел НегреануПокер Аарон ФранклинТексас стил Ббк Мисти ЦопеландТехнички балет Тхомас КеллерТехнике кувања И: поврће, тестенине и јајаПочетиПређи на одељак
- Шта је БАНТ?
- Како квалификовати потенцијалног клијента помоћу БАНТ-а
- Желите да сазнате више о продаји и мотивацији?
- Сазнајте више о МастерЦласс-у Даниела Пинка
Шта је БАНТ?
Основан од стране ИБМ-а педесетих година, БАНТ је методологија за квалификацију продаје која помаже продавцима да идентификују квалификоване потенцијалне купце фокусирајући се на четири разлога: буџет, овлашћења, потребе и време. За продајни тимови , главни циљ БАНТ-а је уштеда времена и скраћивање њихових продајних циклуса. Представник продаје може да користи БАНТ поступак квалификације за искорењивање неадекватних изгледа и уместо тога да се фокусира на потенцијалне купце који имају велику вероватноћу да изврше куповину.
Како квалификовати потенцијалног клијента помоћу БАНТ-а
Када квалификујете потенцијалне клијенте помоћу БАНТ оквира, усредсредите се на следеће критеријуме: буџет, овлашћења, потребе и време. Већина продајних тимова потенцијалног купца сматра одрживим ако потенцијални клијент задовољава најмање три од четири БАНТ критеријума, али то може варирати у зависности од продајне организације. Користите ову анализу БАНТ-а да бисте утврдили да ли ћете наставити да следите своје потенцијалне купце.
- Буџет : Да ли потенцијални клијент може приуштити ваш производ? Важно је утврдити да ли су параметри буџета вашег потенцијалног клијента у складу са вашим моделом одређивања цена. Требали бисте да сазнате да ли имају наменски буџет за вашу врсту производа, шта очекују да плате и да ли имају било какву флексибилност у буџету. Ако ваш потенцијални клијент не може приуштити свој производ или једноставно није спреман да потроши на минималну цену, најбоље је да избегнете јурњаву за вероватно ћорсокаком.
- Управа : Да ли потенцијални клијент има довољно снаге у својој компанији да одобри куповину? Желите да ваша главна контакт тачка буде особа која доноси одлуке у њиховој компанији. Откријте како компанија вашег контакта доноси одлуке о буџету и питајте да ли још неко треба да буде део процеса куповине. Чак и ако је ваш контакт задужен за финализацију уговора, можда ће им требати консултације са групом заинтересованих страна ради одобрења током процеса доношења одлука. Ако откријете да ваш контакт нема довољно овлашћења да се договори, покушајте да га убедите да у разговор уведе стварног доносиоца одлуке.
- Требати : Да ли потенцијални клијент има проблема које ваш производ може решити? Замолите потенцијалног клијента да вам каже о својим проблемима, изазовима са којима се највише боре, решењима која су већ испробали и ономе што ваша компанија треба да учини како би помогла. Ако не мислите да ће ваш производ ефикасно решити њихове проблеме, не вреди даље гурати продајни процес. Ако ваш производ може да помогне у решавању проблема, уверите се да је проблем више од само ситних сметњи како би ваш потенцијални клијент био мотивисан да крене у акцију.
- Временска линија : Колико је хитно за потенцијалног купца да изврши куповину? Да бисте проценили хитност њиховог временског оквира, питајте колико брзо желе да се позабаве својим проблемима. Ако желе да се реше проблема у року од неколико месеци, у доброј сте форми. Ако је њихов временски след за доношење одлуке о куповини ближи години или више, вероватно је паметније искористити своје време да бисте зауставили потрагу и кренули с њима низ пут. Као алтернативу, такође можете покушати да створите осећај хитности нудећи им временски попуст на ваш производ.
Када ловите информације које задовољавају БАНТ критеријуме, имајте на уму да не испитујете своју перспективу. Изградите сродника извештај , и постављајте питања на природан, разговорни начин. Будите суптилни у свом приступу и кад год је то могуће, покушајте да поставите питања на начин који наглашава вредност вашег производа. Запамтите, БАНТ методологија је само једно корисно средство за стварање олова. Да бисте остали организовани и повећали ефикасност продаје, желећете да користите ЦРМ софтвер заједно са БАНТ-ом, а такође можете да укључите и СПИН продају.
Даниел Пинк подучава продају и убеђивање Диане вон Фурстенберг подучава изградњу модног бренда Боб Воодвард предаје истраживачком новинарству Марц Јацобс предаје модни дизајнЖелите да сазнате више о продаји и мотивацији?
Постаните бољи комуникатор са МастерЦласс годишње чланство . Проведите неко време са Даниелом Пинком, четворо ауторима Нев Иорк Тимес бестселери који се фокусирају на бихејвиоралне и друштвене науке и уче његове савете и трикове за усавршавање а висина продаје , хаковање вашег распореда за оптималну продуктивност и још много тога.
