Решавање приговора на продају је сложен процес за продајне представнике. Танка је линија између превише пасивне и превише контрадикторне када потенцијални купац покаже бојазан током вашег продајног корака. Да бисте помогли да своје вештине руковања приговорима подигнете на виши ниво, размотрите следеће испробане савете за продају.
Пређи на одељак
- Шта је поступање с приговорима у продаји?
- 7 савета за ефикасно поступање са приговорима
- Желите да сазнате више о продаји и мотивацији?
- Сазнајте више о МастерЦласс-у Даниела Пинка
Даниел Пинк подучава продаји и убеђивању
Аутор бестселера из Њујорка Даниел Пинк дели научно заснован приступ уметности убеђивања, продаје и мотивисања себе и других.
Сазнајте више
Шта је поступање с приговорима у продаји?
Руковање приговорима је како продавац реагује на потенцијалног клијента који изрази забринутост током процеса продаје. Без обзира на то да ли потенцијални купац има примедбе на цене, потребу за производом, време или било који други изговор, добар продавац мора да користи вештине руковања приговорима како би ублажио ту забринутост и кренуо ка затварању продаје.
колико врућа треба да буду пилећа прса
Кључно је научити како то учинити без изгледа да се сукобљавате. Руковање приговорима не би требало да укључује притисак или препирање са изгледима. Уместо тога, то је начин изградње поверења слушањем и постављањем правих питања, тако да потенцијални клијенти сами стварају повољније мишљење о производу.
7 савета за ефикасно поступање са приговорима
Није важно у којој сте фази продајног циклуса - од првог позива за продају до завршног продајног састанка да бисте закључили посао - неопходно је да ви и ваши Продајни тим знати како се носити са приговорима. Испод су неке од најбољих техника руковања приговорима како бисте спречили изговоре који прекидају посао да вас осујете висина продаје .
- Будите активни слушалац . Да бисте изградили поверење код својих потенцијалних клијената, неопходно је да се осећају као да заправо чујете њихове бриге. Дајте им простора, избегавајте уметање и употребу активно слушање да разумеју њихова привођења. Разумевање њихових циљева, мотивације, жеља и страхова помоћи ће вам да се ефикасно сналазите у процесу руковања приговорима. Аутентична веза са изгледом помоћи ће довести до оптималног исхода за обе стране.
- Огледајте приговор потенцијалног клијента . Зрцаљење је свесно понављање речи вашег колеге и једно је од неколико технике преговарања које професионалци у продаји могу да искористе за изградњу односа и постизање осећаја да се њихови купци чују. Након што потенцијални купац изрази забринутост, једноставно му поновите приговоре како бисте потврдили да сте их правилно разумели први пут.
- Утврдите прави приговор . Често први приговор који чујете од потенцијалног клијента заправо није главно питање које их спречава да изврше куповину. Уместо тога, то је изговор за димну завесу за који потенцијални потенцијал верује да ће вам отежати даљи напредак. Најбољи начин да пропушите ту димну завесу и идентификујете истински приговор потенцијалног клијента је да их питате: „Ако бих могао да решим то питање за вас, које вас друге препреке спречавају да напредујете?“ Одговор на то питање је највероватније стварни приговор на који морате да се обратите. Ако потенцијални клијент одговори да на њиховом путу не постоје друге препреке, тада знате да је њихов први приговор заправо био њихов истински приговор.
- Користите емпатију да потврдите забринутост потенцијалног клијента . Одлична техника за решавање свих врста приговора је да се саосећате са својим потенцијалним клијентима и да им дате до знања да разумете одакле долазе. Једном кад то учините, потенцијални клијент ће спустити гард и они ће бити отворенији да прихвате решење. На пример, ако вам потенцијални клијент каже да вам се оспособљавање запослених за употребу вашег производа чини тешким задатком, можете одговорити: „То је ваљана брига. Из прве руке знам колико стресно може бити упознавање са новим системом тока посла. Због тога смо се уверили да наш тим за подршку има искуства у раду са упоредивим предузећима и да су увек на располагању како би процес транзиције био што глаткији. “
- Рефраме приговор на цену . Једна од најчешћих примедби коју ћете чути ви и ваша продајна снага је „Жао ми је, али цена је превисока“. Да бисте се позабавили овим познатим побијањем, избегавајте да вас уплете у игру бројева са потенцијалним клијентом и уместо тога преформулишите њихов приговор на цене да бисте им показали да вредност вашег производа вреди цене. Вратите се на све начине на које ваш производ решава њихове проблеме и решава њихове потребе.
- Користите доказе за ублажавање забринутости потенцијалног клијента . После неког времена приметићете да многи изгледи имају сличне примедбе. Једном када препознате ове уобичајене примедбе на продају, припремите се са доказима који показују да имате тренутне срећне клијенте који су у почетку изразили исту забринутост. Можете једноставно причати приче о својим тренутним клијентима, али ефикаснија тактика је припрема сведочења купаца и студија случаја.
- Наставите са отвореним питањима . Постављање додатних питања помоћи ће вам да разговор настави да тече, а истовремено ће вам помоћи да одредите најбољи начин за решавање приговора на продају. Постављање додатног питања са једноставним одговором „да“ или „не“ може лако зауставити продуктиван продајни разговор, па постављајте отворена питања која стварају могућности да потенцијални клијент разради своје потребе и недоумице.
Желите да сазнате више о продаји и мотивацији?
Постаните бољи комуникатор са МастерЦласс годишње чланство . Проведите неко време са Даниелом Пинком, четворо ауторима Нев Иорк Тимес бестселери који се фокусирају на бихејвиоралне и друштвене науке и уче његове савете и трикове за усавршавање а висина продаје , хаковање вашег распореда за оптималну продуктивност и још много тога.
