Стратегија продаје за мала и средња предузећа: Како продати купцима малим и средњим предузећима

Мала и средња предузећа, или „мала и средња предузећа“, обично су предузећа или стартупи са 100 или мање запослених. МСП имају другачије потребе од већих предузећа.

Пређи на одељак

• Шта су СМБ продаја?
• 4 Предности продаје малим и средњим предузећима
• 4 савета за продају малим и средњим предузећима
• Желите да сазнате више о продаји и мотивацији?
• Сазнајте више о МастерЦласс-у Даниела Пинка

Аутор бестселера из Њујорка Даниел Пинк дели научно заснован приступ уметности убеђивања, продаје и мотивисања себе и других.

Стратегија продаје малим и средњим предузећима мора бити посебно прилагођена потребама потенцијалних купаца. Иако могућности продаје за мала и средња предузећа представљају мање исплате, још увек постоје многе предности рада са малим и средњим предузећима.

Шта су СМБ продаја?

СМБ је кратица за „мало и средње предузеће“, а продаја СМБ је чин продаје производа и услуга посебно МСП. Мала предузећа запошљавају 100 или мање запослених, док средња предузећа запошљавају 100 до 999 запослених. Ова мала и средња предузећа су обично локална предузећа или новооснована предузећа и често имају врло различите потребе и проблеме као велика предузећа. То захтева да трговци од малих и средњих предузећа користе јединствени Б2Б поступак продаје да би искрцали клијенте у поређењу са стратегијом коју би користили за пословну продају.

4 Предности продаје малим и средњим предузећима

Можда би било примамљиво да професионалци у продаји усмере напоре на велика предузећа када покушавају да оснују нова предузећа. Напокон, велике компаније имају већу куповну моћ и један посао може бити прилично уносан. Међутим, тешко је закључити уговоре са великим предузећима и на крају бисте могли протратити продајне ресурсе на послове који никад не испадну. МСП захтевају другачији приступ продаји, али спровођење стратегије продаје МСП има бројне користи.

1. Краћи продајни циклус : Продаја малих и средњих предузећа има краћи продајни циклус од продаје у предузећима, јер велике компаније обично имају значајну количину бирократије укључене у закључивање уговора.
2. Једноставна комуникација : Што је предузеће мање, лакше је комуницирати директно са власником предузећа. Када имате ухо највишег доносиоца одлука, избегавате да скачете кроз обруче са запосленима нижег нивоа.
3. Бржа генерација олова : Генерирање потенцијалних клијената може бити лакше јер је мноштво потенцијалних и малих предузећа велико: у Сједињеним Државама 99,7% свих предузећа су мала и средња предузећа.
4. Текуће везе : Успешна мала и средња предузећа имају потенцијал да израсту у веће компаније. То значи да ако је СМБ задовољан вашом услугом и одлучи да вам остане одан док се шире, могли бисте једног дана имати уговор са вишемилионском корпорацијом.

4 савета за продају малим и средњим предузећима

Када продају потенцијалним СМБ купцима, продајни представници морају користити различите тактике продаје како би се боље уклопили у мању величину предузећа. Будући да мала и средња предузећа имају мању куповну моћ, морате се потрудити да бисте доказали да нудите вредност.

1. Омогућите да ваш терен буде лако сварљив . Задржи своје висина продаје концизан и практичан. Власници малих и средњих предузећа мање ће вероватно бити упознати са сложеним продајним и технолошким језиком који обично користите. Поједноставите начин на који представљате своје продајне циљеве и показатеље и усредсредите се на преношење начина на који можете да одговорите на специфичне потребе које су најважније за њихово пословање.
2. Користите подстицаје за ублажавање брига . МСП углавном имају мањи новчани ток, што значи да је мања вероватноћа да троше новац на услугу коју сматрају ризиком. Да бисте олакшали ум свом потенцијалном МСП, понудите им подстицаје да посао учине мање ризичним. На пример, можете им дати гаранцију за повраћај новца ако откажу пре одређеног временског периода, понуде бесплатни пробни период или нуде могућност плаћања у месечним ратама уместо авансног годишњег плаћања. Такође је корисно да им покажете доказ о прошлом успеху, било кроз студије случаја или сведочења других ваших СМБ клијената.
3. Изградите однос . Када сте стално у потрази за новим пословима, лако је започети гледање потенцијалних клијената као имена на својој ЦРМ платформи уместо као права људска бића. Власницима малих и средњих предузећа често је потребно више личне пажње, па се потрудите да се повежете са потенцијалним купцима малих и средњих предузећа пре него што пређете у режим са тешким напоном. Открићете да успостављање пријатељског односа не само да помаже вашим СМБ купцима да се боље приклоне вама, већ ћете сазнати и више о њиховим индивидуалним потребама.
4. Квалификујте потенцијалне купце . Скуп потенцијалних потенцијалних клијената за мала и средња предузећа је много већи од скупа великих потенцијалних предузећа, али то не значи да ће сви ти потенцијални клијенти вероватно постати купци који плаћају. Важно је да ваш продајни тим правилно искорени хладне водове како не бисте расипали ресурсе продаје прогонећи ћорсокак. Квалификовање потенцијалних клијената посебно је важно у продаји малих и средњих предузећа, јер су многа мала и средња предузећа новија предузећа која можда још нису прикупила много капитала или схватила свој пословни модел.

МастерЦласс

Предложено за вас

Интернет часови које предају највећи светски умови. Проширите своје знање у овим категоријама.

Предаје продају и убеђивање

Предаје изградњу модног бренда

Предаје истраживачко новинарство

Предаје модни дизајн

Желите да сазнате више о продаји и мотивацији?

Постаните бољи комуникатор са МастерЦласс годишње чланство . Проведите неко време са Даниелом Пинком, четворо ауторима Нев Иорк Тимес бестселери који се фокусирају на бихејвиоралне и друштвене науке и уче његове савете и трикове за усавршавање а висина продаје , хаковање вашег распореда за оптималну продуктивност и још много тога.