Када извршни тимови доносе пословне одлуке о буџету, запошљавању, проширењу и маркетингу, они се ослањају на процену долазног прихода. Да би добили такву процену, они позивају менаџере продаје своје компаније да дају прогнозу продаје.
Пређи на одељак
- Шта је предвиђање продаје?
- Зашто је предвиђање продаје важно?
- 5 Предности предвиђања продаје
- 3 начина за стварање прогнозе продаје
- Желите да сазнате више о продаји и мотивацији?
- Сазнајте више о МастерЦласс-у Даниела Пинка
Аутор бестселера из Њујорка Даниел Пинк дели научно заснован приступ уметности убеђивања, продаје и мотивисања себе и других.
Сазнајте више
Шта је предвиђање продаје?
Предвиђање продаје је процес стварања образованих нагађања о предвиђеној продаји компаније. Од стартупа до малих предузећа до великих корпорација, компаније се ослањају на приходе од продаје како би финансирале различите секторе свог пословног плана. Да би финансирали будућност компаније, извршни лидери требају тачну прогнозу продаје.
Зашто је предвиђање продаје важно?
Предвиђање продаје је важно јер предузећа мере своје здравље делом на основу њихове укупне продаје. Јавно трговане компаније држе податке о продаји отвореним за јавни увид. Нова предузећа која траже почетна новчана средства или инвестиције ризичног капитала морају показати прихватљиву стопу раста и потенцијал продаје, а поступак предвиђања омогућава тој компанији да такве метрике представи инвеститорима.
Предвиђање продаје је такође важно јер, без великих ињекција ризичног капитала, продајни цевовод је један поуздан извор прихода компаније. Компаније једноставно не могу да планирају буџет за следећу годину, па чак ни за следећи месец, без тачних метода предвиђања продаје.
5 Предности предвиђања продаје
Предвиђање продаје пружа бројне предности како новим предузећима, тако и етаблираним компанијама.
- Прецизно буџетирање : Темељна прогноза продаје пружа пројекције новчаног тока. Такође помаже у одређивању буџета за друге одељења, укључујући Маркетинг .
- Амбициозни циљеви : Предвиђање помаже продајним представницима да поставе будуће продајне циљеве и стопе конверзије купаца у одређеном временском периоду.
- Предвиђање : Модели предвиђања продаје могу предвидети флуктуације на тржишту, од сезоналности до дугорочних циклуса продаје.
- Управљање односима са купцима (ЦРМ) : Предвиђање продаје комбинује се са истраживање тржишта да помогну продајном тиму да боље разуме базу клијената, укључујући цене, услуге и нове производе које очекују.
- Подстицаји за продају : Постављање пројекција продаје може мотивисати тим. Компаније могу наградити лидере продаје стварном продајом и могу поставити мерила и награде продавачима који затамњују своје прошле перформансе.
3 начина за стварање прогнозе продаје
Можете да бирате између три основна шаблона за предвиђање продаје приликом пројектовања будућности вашег предузећа.
- Наивно предвиђање : Ако послујете релативно новим предузећем, попут стартупа са мало стално запослених, можда ћете требати да предвиђате месец-у-месец или квартал-квартал техником која се назива наивно предвиђање. Овим методом продајни тим једноставно користи историјске податке из претходног периода (као што је последњи квартал или последња година) да предвиди јединицу продаје за наредни временски период исте дужине. Наивно предвиђање не узима у обзир инфлацију, сезоналност, раст компаније или смањење компаније. Једноставно се осврће на прошле продаје и пројектује их према следећем продајном периоду.
- Квалитативно предвиђање : Ова метода предвиђања продаје темељи се на наивном предвиђању. Додаје квалитативна истраживања као што су анкете купаца, предвиђање извршног тима, планирање сценарија, предвиђања менаџера продаје и анкете индустријских стручњака. Квалитативно предвиђање даје предност стручности коју узима у обзир заједно са сировим подацима историјске продаје.
- Квантитативно предвиђање : Ова метода предвиђања продаје такође користи наивно предвиђање као основну основу. Међутим, квантитативно предвиђање узима у обзир промене на тржишту услед сезоналности, годишњих циклуса продаје, раста предузећа и раста становништва. Тим такође може узети у обзир узрочне факторе у процесу продаје. На пример, ако компанија планира велику маркетиншку кампању, очекивани резултати те кампање требају се узети у обзир заједно са прошлим подацима о продаји. Остали узрочни фактори укључују промену укуса потрошача, промене у конкуренцији и шире макроекономски трендови као што су промена каматних стопа или скок на берзи.
МастерЦласс
Предложено за вас
Интернет часови које предају највећи светски умови. Проширите своје знање у овим категоријама.
Даниел Пинк
Предаје продају и убеђивање
Сазнајте више Диане вон ФурстенбергПредаје изградњу модног бренда
на полеђини књигеСазнајте више Боб Воодвард
Предаје истраживачко новинарство
Сазнајте више Марц ЈацобсПредаје модни дизајн
Сазнајте вишеЖелите да сазнате више о продаји и мотивацији?
Постаните бољи комуникатор са МастерЦласс годишње чланство . Проведите неко време са Даниелом Пинком, четворо ауторима Нев Иорк Тимес бестселери који се фокусирају на бихејвиоралне и друштвене науке и уче његове савете и трикове за усавршавање а висина продаје , хаковање вашег распореда за оптималну продуктивност и још много тога.
Занимљиви Чланци
