Како преговарати: 5 фаза процеса преговарања

Преговарачке вештине нису само за пословне људе. Обука за преговарање добро дође у разним стварним ситуацијама, било на послу (попут договарања понуде за посао) или код куће (попут одлуке на чијем је реду прање посуђа). Први корак ка томе да будете вешт преговарач - и на крају ћете доћи до да - јесте разумевање пет основних фаза процеса.

Пређи на одељак

• Шта је преговарање?
• 2 врсте преговора
• 5 фаза процеса преговарања
• Желите да сазнате више о послу?
• Сазнајте више о МастерЦласс-у Цхрис Восс-а

Бивши ФБИ-јев главни преговарач за таоце Цхрис Восс учи вас вештинама комуникације и стратегијама које ће вам помоћи да свакодневно добијете више од онога што желите.

Шта је преговарање?

Преговарање је процес којим двоје или више људи (или група) решавају проблем или компромисом долазе до бољег исхода. Преговори су начин да се избегну свађе и постигне споразум са којим се обе стране осећају задовољно.

Преговоре могу користити разне групе у различитим ситуацијама - на пример, између појединаца на тржишту који желе добити најбољу цену за неки производ, између стартупа који желе да споје организације путем пословних преговора или између влада које желе да дођу на мировни споразум. У свакодневном животу можете се наћи на послу у преговорима о платама или преговорима о продаји. Стратегије преговарања су такође одличан алат за управљање и решавање сукоба - чак иу вашем личном животу.

2 врсте преговора

Постоје две могуће врсте преговора, у зависности од гледишта и стилова руковођења сваке преговарачке стране:

1. Дистрибутивни преговори : Такође се понекад назива тешким преговарањем, дистрибутивно преговарање је када обе стране заузму екстремну позицију и када се верује да је победа једне стране губитак друге стране (решење победе-пораза). Ово делује на принципу фиксног колача, у којем у преговорима постоји само одређена вредност, а једна страна ће отићи са бољом погодбом. Примери укључују ценкање у некретнинама или у ауто-салону.
2. Интегративно преговарање : Стране које се укључе у интегративне преговоре не верују у фиксну питу, већ тврде да обе стране могу створити вредност или узајамни добитак нудећи компромисе и преобликујући проблем тако да сви могу да одшетају са вин-вин решењем.

5 фаза процеса преговарања

Иако постоји много приступа тактикама преговарања, постоји пет уобичајених корака које најефикаснији преговори следе да би се постигао успешан исход:

1. Припремити : Припреме за преговоре лако је занемарити, али то је витална прва фаза преговарачког процеса. Да бисте се припремили, истражите обе стране дискусије, идентификујте све могуће компромисе, одредите своје најпожељније и најмање жељене могуће исходе. Затим направите списак уступака које сте спремни да ставите на преговарачки сто, схватите ко у вашој организацији има моћ одлучивања, знајте однос који желите да изградите или одржавате са другом страном и припремите свој БАТНА (најбоља алтернатива преговарачком споразуму). Припрема такође може обухватати дефиницију основних правила: одређивање где, када, с ким и под којим временским ограничењима ће се одвијати преговори.
2. Размењујте информације : Ово је део преговора када обе стране размене своје почетне ставове. Свакој страни треба омогућити да без прекида деле своје основне интересе и недоумице, укључујући оно што желе да приме на крају преговора и зашто се осећају онако како се осећају.
3. Појасни : Током корака разјашњења, обе стране настављају дискусију коју су започеле разменом информација правдајући и појачавајући своје тврдње. Ако се једна страна не слаже са нечим што друга страна говори, требало би да о том неслагању разговарају мирно да би дошли до тачке разумевања.
4. Договор и решавање проблема : Овај корак је месо процеса преговора, током којег обе стране започињу давање и давање. Након почетне прве понуде, свака преговарачка страна треба да предложи различите против-понуде за проблем, све време чинећи и управљајући својим уступцима. Током процеса преговарања држите своје емоције под контролом; најбољи преговарачи користе снажне вештине вербалне комуникације (активно слушање и мирне повратне информације; у преговорима лицем у лице, ово такође укључује и говор тела). Циљ овог корака је да се изађе са исходом за који је добитна свака - позитиван ток акције.
5. Закључити и спровести : Када се договори о прихватљивом решењу, обе стране треба да се захваљују једна другој на дискусији, без обзира на исход преговора; успешни преговори су све око стварања и одржавања добрих дугорочних односа. Тада би требало да изнесу очекивања сваке стране и осигурају ефикасну примену компромиса. Овај корак често укључује писани уговор и праћење како би се потврдило да примена тече без проблема.

МастерЦласс

Предложено за вас

Интернет часови које предају највећи светски умови. Проширите своје знање у овим категоријама.

Предаје вештину преговарања

Предаје изградњу модног бренда

Предаје истраживачко новинарство

Предаје модни дизајн

Желите да сазнате више о послу?

Набавите годишње чланство у МастерЦласс-у за ексклузиван приступ видео лекцијама које предају светишта из бизниса, укључујући Цхрис Восс, Сара Блакели, Боб Игер, Ховард Сцхултз, Анна Винтоур и још много тога.