Унутрашња продаја у односу на спољну продају: Разумевање разлике

Због напретка у технологији даљинске комуникације, у продајним представништвима је већа потражња него икад раније. Али да ли то значи да унутрашња продаја постаје боља продајна стратегија од спољне? Не нужно. Све зависи од тога шта компанија заправо продаје. У ствари, најуспешније продајне организације користе и продајне и спољне тимове како би могле да раде заједно и усредсреде се на оно што сваки тим најбоље ради.

Пређи на одељак

• Шта је унутрашња продаја?
• Шта раде представници продаје изнутра?
• 3 Предности унутрашње продаје
• Шта је спољна продаја?
• Шта ради спољни представник продаје?
• 4 Предности спољне продаје
• Унутрашња продаја у односу на спољну продају: у чему је разлика?
• Желите да сазнате више о продаји и мотивацији?
• Сазнајте више о МастерЦласс-у Даниела Пинка

Аутор бестселера из Њујорка Даниел Пинк дели научно заснован приступ уметности убеђивања, продаје и мотивисања себе и других.

Шта је унутрашња продаја?

Унутрашња продаја, такође позната као даљинска продаја или виртуелна продаја, је поступак продаје производа или услуга потенцијалним купцима са удаљене локације (за разлику од лицем у лице). У почетку су се продајне активности углавном одвијале телефоном, али данашњи продајни представници користе додатне савремене комуникационе алате као што су е-пошта, размена текстуалних порука, друштвени медији, видео позиви и менаџери односа са купцима (ЦРМ). Унутарњи модел продаје је најзаступљенији у продаји СааС (софтвер као услуга) и Б2Б продаји (од посла до посла).

Шта раде представници продаје изнутра?

Унутар продајне организације, продајни представник изнутра ради заједно са маркетиншким тимом, представницима за развој пословања и спољним продајним представницима како би испунио циљеве прихода своје компаније. Иако унутар продајних представништава не путују како би разговарали лицем у лице са потенцијалним купцима, они и даље играју улогу у постизању раста прихода компаније и циљевима стицања купаца.

како узгајати биљке код куће

• Извршите стратегију продаје : Унутар продајних представника задужени су за развој и спровођење продајне стратегије за даљинску продају производа или услуга. За разлику од типичних маркетиншких маркетинша који прате унапред написане скрипте, унутрашњи продајни представник је високо квалификована продајна позиција која захтева изузетну комуникацију, преговарање , истраживање и социјалне вештине.
• Потражите нове потенцијалне клијенте : Унутар продајних представника одговорни су за проналажење (спровођење истраживања о потенцијалним купцима) и стварање потенцијалних клијената. На основу њиховог истраживања, продајни представници генеришу потенцијалне клијенте многобројни позиви и е-маилове. Њихов примарни задатак је да на крају претворе потенцијалне купце у купце који плаћају. Да би извршио овај задатак, представник продаје изнутра мора створити добар однос са својим потенцијалним клијентима како би затворио продају. Већина продајних представника у продаји плаћа се по провизији, подстичући их да буду паметни у вези са потенцијалним купцима које одлуче да прате како би могли да остваре што већи број продаја у кратком року.
• Снимите податке о купцу : Унутар продајних тимова често се користи платформа за омогућавање продаје под називом ЦРМ (управљање односима са купцима). ЦРМ софтвер је алат за аутоматизацију који омогућава продавцима да ефикасније организују информације о купцима, управљају интеракцијама са клијентима и чувају информације о купцима. ЦРМ платформе имају уграђену телефонску функционалност како би олакшале позивање потенцијалних клијената, а чак прате интеракције купаца у реалном времену, тако да продавци увек имају најновију историју комуникације надохват руке.

3 Предности унутрашње продаје

Уклањање времена путовања и трошкова повезаних са продајом на терену има много предности.

1. Ефикасан процес продаје : Унутрашња продаја има бржи продајни циклус од спољних једра, јер је процес удварања потенцијалним купцима поједностављен, а улози појединачне продаје мањи.
2. Смањена цена по контакту : Будући да продајни представници потражују потенцијалне купце путем телефона, е-поште или другог начина електронске комуникације, потребно је мало улагања по појединачном контакту. Ово такође омогућава повећање количине потенцијалних контаката дневно.
3. Већи приступ купцима : Унутарња продаја вашем тиму даје могућност да буде доступан кад год је то најбоље за распоред вашег купца.

Шта је спољна продаја?

Спољна продаја, такође позната као продаја на терену, је поступак продаје производа или услуга потенцијалним купцима путем личних састанака испред канцеларије продавца. Ови састанци лицем у лице обично се одржавају на месту погодном за потенцијалног клијента, као што је канцеларија потенцијалног клијента или оближњи ресторан, али састанци се могу организовати и на специфичним догађајима у индустрији, попут сајмова и конференција.

Будући да спољни професионалци за продају морају путовати да би довели нове послове, трошкови настали услед спољне стратегије продаје често укључују ставке попут авионских или железничких карата, смештај у хотелима, изнајмљивање аутомобила, оброке и случајне ствари повезане са забавом клијената. Спољни модел продаје је најзаступљенији у Б2Б продаји када се производ или услуга продају по премиум цени.

како се зове сажетак на полеђини књиге

МастерЦласс

Предложено за вас

Интернет часови које предају највећи светски умови. Проширите своје знање у овим категоријама.

Предаје продају и убеђивање

Предаје изградњу модног бренда

Предаје истраживачко новинарство

Предаје модни дизајн

како да проширим свој речник

Шта ради спољни представник продаје?

Мисли као професионалац

Аутор бестселера из Њујорка Даниел Пинк дели научно заснован приступ уметности убеђивања, продаје и мотивисања себе и других.

Улога спољне продаје захтева да продавац ради изван канцеларије њихове продајне организације како би покренуо ново пословање. Теренски продајни представници обично раде са већим и скупљим рачунима, због чега им се исплати уложити додатно време и новац потребан за одржавање лицних сусрета са потенцијалним купцима.

како се бринути о биљкама паприке

• Фокусирајте се на географско подручје : Спољни продајни заступници раде аутономно и постављају свој распоред, али морају на тренутак да путују било где унутар њихове продајне територије како би закључили посао или се прилагодили потребама постојећег купца.
• Упознајте потенцијалне клијенте : Продајна компанија обично има тим посвећен добијању потенцијалних клијената за спољне продајне представнике путем хладних позива и платформи за управљање односима са купцима (ЦРМ). Једном када спољни продајни представник добије потенцијалног клијента, њихов посао је да се затим упознају лицем у лице са потенцијалним клијентом како би успоставили личну везу, саслушали његове потребе, објаснили како њихов производ има функционалност потребну за подржавање потреба клијента и затворили договор. Можда ће спољни представник продаје прво морати да се састане са запосленима нижег нивоа пре него што стекне довољно поверења да одржи састанак са доносиоцем одлука вишег нивоа.
• Изградите односе : За спољног представника продаје, кључ за продају ослања се на њихове вештине изградње односа колико и на њихове продајне вештине. Иако би спољни продајни представник могао прво упознати потенцијалног клијента у формалном окружењу попут сајма или конференције, они ће често изградити однос са својим вођством забављајући их у друштвенијим окружењима, на пример уз пиће у бару или ударање везе за рунду голфа.

4 Предности спољне продаје

Иако спољна стратегија продаје има високу цену прикупљања купаца, она има неколико предности.

1. Висока стопа затварања : Спољни продајни представници имају високу стопу затварања због додатног напора и личне пажње која се посвећује њиховом мањем броју потенцијалних клијената.
2. Јаснија комуникација : Представници спољних продаваца могу искористити своју способност да праве личне презентације и користе говор тела како би помогли у презентацији.
3. Флексибилно радно време : Спољни продајни представници могу сами одредити своје радно време и имати флексибилан распоред рада.
4. Веће понуде : Спољна продаја ће углавном доносити веће, уносније понуде него продаја унутар куће.

Унутрашња продаја у односу на спољну продају: у чему је разлика?

Едиторс Пицк

Иако је укупни крајњи циљ спољашњих и унутрашњих продајних процеса исти, постоје неке кључне разлике између обе продајне стратегије.

• Стил комуникације : Унутар продајних тимова комуницирају са потенцијалним клијентима на даљину користећи комуникационе технологије као што су телефонски позиви, е-пошта, текстуалне поруке и друштвени медији. С друге стране, спољни продајни тимови путују како би се састали са својим потенцијалним клијентима на продајне састанке лицем у лице.
• Цена производа : Због високих трошкова и дуготрајне природе личног састанка, спољни продајни тимови продају углавном скупље производе и услуге како би се исплатило. Из истог разлога, величине послова у спољном моделу продаје су обично веће од послова у унутрашњем продајном моделу.
• Дужина продајног циклуса : Унутрашња продаја има много краћи продајни циклус од вањске продаје. То је зато што унутрашња продаја обично ради са јефтинијим производима са нижим профитним маржама, тако да нема финансијског смисла трошити пуно времена на стицање купаца. Будући да спољна продаја ради са скупљим производима, купцима је потребно више времена да их се наговори да изврше куповину. То значи да је спољним стручњацима за продају потребан дужи продајни циклус да би закључили послове.
• Затвори стопе : Унутрашњи продавци имају ниске стопе затварања, а спољни продавци имају високе стопе затварања. То је зато што продавци имају ниске трошкове прикупљања купаца, па се усредсређују на контактирање великог броја потенцијалних клијената. Када потенцијални клијент не купи од унутрашњег продавца, то није значајан губитак јер продавац није потрошио пуно времена или новца набављајући тог потенцијалног купца. Супротно томе, спољни продавци имају много већу стопу конверзије купаца јер нема смисла да лако одустану од клијента коме су се додворили: Ако не успеју да изврше продају, то значи да ће изгубити значајан износ времена и новца. У спољној продаји има финансијског смисла потрошити онолико времена колико вам је потребно са потенцијалним купцем да бисте закључили посао.
• Радно окружење : Унутар продајних представника обично раде у канцеларији са тимом бројних других продајних представника - све под директним надзором извршног директора или вође продаје на вишем нивоу. Супротно томе, представници теренских терена који су на путу обично раде сами и немају толики надзор надређених.
• Технологија : Упркос свим овим разликама, јаз између унутрашње и спољне продаје сваке године постаје мањи. Нова технологија олакшава даљинску комуникацију, што доводи до многих спољних продајних представника користећи хибридну стратегију продаје споља / изнутра. На пример, спољни продајни представник можда и даље може лично да се сретне са потенцијалним клијентима да би започео ново пословање, али они могу затим да се пребаце на методе даљинске комуникације како би одржали везе са постојећим купцима.

Желите да сазнате више о продаји и мотивацији?

Постаните бољи комуникатор са МастерЦласс годишње чланство . Проведите неко време са Даниелом Пинком, четворо ауторима Нев Иорк Тимес бестселери који се фокусирају на бихејвиоралне и друштвене науке и уче његове савете и трикове за усавршавање а висина продаје , хаковање вашег распореда за оптималну продуктивност и још много тога.