Како преговарати о пословном договору: 6 преговарачких стратегија

6 кључних стратегија преговарања о послу

Пре него што започнете пословну трансакцију, мораћете да развијете неке поуздане преговарачке вештине. Често ћете, када разговарате о продајној цени, преговорима о плати или уговору о некретнинама, наићи на прву понуду која једноставно није прихватљива. Међутим, ако се посветите робусном преговарачком процесу, можда ћете моћи да засладите услове и водите рачуна о свом резултату. Размотрите ових шест ефикасних преговарачких тактика у вашим стварним пословним интеракцијама:

1. Радите на вин-вин ситуацији . У успешним преговорима, обе стране напуштају преговарачки сто осећајући се као да су победиле. У том смислу, ефикасни преговарачи свој рад виде као решавање проблема. Запитајте се: Шта ја желим и шта мој преговарачки партнер жели, а да нико од нас тренутно нема? Затим, предложите договор који се односи на потребе обе стране и доноси бољи исход.
2. Отворите преговоре са хигхбалл или ловбалл понудом . Ако сте купац и знате шта сте спремни да платите, можете почети тако што ћете понудити половину тог износа. Чак и ако знате да продавац никада не би прихватио вашу понуду, успоставили сте референтну тачку за даља преговарања. Ова преговарачка тактика може донети нижу цену него да сте дали разумнију понуду за почетак. Иста тактика постоји и ако сте продавац: водите са продајном ценом која је виша од оне коју сте спремни да прихватите.
3. Одредите датум истека понуде . Ако верујете да сте дали разумну понуду, дајте свом преговарачком партнеру рок да је прихвати или оде. Имајте на уму да, чак и ако представите понуду као „узми или остави“, друга особа се и даље може вратити са контрапонудом. Ипак, одређивање датума истека тера другу страну да се уозбиљи. Из тог разлога, то је једна од ефикаснијих преговарачких тактика, а вешти преговарачи је користе у различитим фазама преговора.
4. Користите зрцаљење да бисте показали да обраћате пажњу . Обука за професионалне преговоре често се фокусира на принцип зрцаљења. Зрцаљење је понављање кључних речи које користи ваш преговарачки партнер. Техника може бити посебно ефикасна када понављате речи које је ваш колега управо изговорио. Зрцаљење даје другој страни до знања да обраћате пажњу на оно што говоре и показује да се према њиховим ставовима понашате пажљиво.
5. Пошаљите трагове говором тела . Једна од суптилнијих, али ефикасних преговарачких стратегија је потајно показивање негативног говора тела када вам се понуди понуда која вам се не свиђа. На пример, ако вам се понуди ниска цена, можда ћете себи дозволити да видно трзнете. Ово трзање може саопштити вашу реакцију на висцералнијем нивоу од било ког гласовног одговора и може довести до поновне калибрације вашег партнера. Стратешка употреба говора тела могу брзо поједноставити сложене преговоре и довести до пословног успеха за преговарачким столом.
6. Прихватите најбољу алтернативу преговарачком споразуму . Ако су обе стране непоколебљиве у својим ставовима, постизање да може бити немогуће за једну или обе стране. Најбоља алтернатива преговарачком споразуму (БАТНА) утврђује параметре за оно што се дешава ако се не постигне споразум. На пример, ако радник инсистира да му је потребна повишица да би остали на свом послу, а шеф га једноставно одбије, резолуција БАТНА може затражити да радник остане на послу још шест месеци по тренутној стопи, након чега ће напустити . Иако БАТНА има много више компромиса него успјешно пословно рјешавање, у идеалном случају би требао дати уступке објема странама. У овом случају, запослени има шест месеци да нађе боље плаћен посао, а послодавац шест месеци да нађе замену.

Цхрис Восс предаје умијеће преговарања Диане вон Фурстенберг учи Стварање модног бренда Боб Воодвард предаје истраживачко новинарство Марц Јацобс предаје модни дизајн