Како се користи правило 7-38-55 за ефикасно преговарање

У преговорима са високим улогом, невербални знакови попут говора тела и тона гласа могу више комуницирати о осећањима особе него о њиховим речима. Правило Алберта Мехрабиана 7-38-55 је теорија која покушава да квантификује колико значења се преноси вербалним и невербалним методама комуникације. Као преговарач, учење како да примените правило 7-38-55 у преговарачкој ситуацији, помоћи ће вам да разумете шта комуницирају ваши преговарачки партнери и боље контролишете своје поруке.

Пређи на одељак

• Шта је правило 7-38-55?
• Како се користи правило 7-38-55 за ефикасно преговарање
• Сазнајте више
• Сазнајте више о МастерЦласс-у Цхрис Восс-а

Шта је правило 7-38-55?

Правило 7-38-55 је концепт који се односи на комуникацију емоција. Правило наводи да се 7 посто значења преноси изговореном речју, 38 посто тоном гласа и 55 посто говором тела. Развио га је професор психологије Алберт Мехрабиан са Универзитета у Калифорнији у Лос Ангелесу, који је концепт изложио у својој књизи из 1971. године. Тихе поруке (1971).

У годинама од објављивања Мехрабианове књиге, други су примењивали његове принципе како би објаснили начине на које људи преносе своја осећања. Бивши главни преговарач ФБИ-а за таоце Цхрис Восс применио је Мехрабианово истраживање на пољу преговарачког истраживања; он претпоставља да у пословном преговарању или неформалном преговарачком процесу невербални сигнали и покрети тела комуницирају много више од речи. Разумевање невербалне комуникације и читање говора тела су пресудни за свакога ко покушава да побољша своје преговарачке вештине и спречи погрешно тумачење током формалних преговора.

Како се користи правило 7-38-55 за ефикасно преговарање

Најбољи могући исход у преговорима лицем у лице је генерално вин-вин ситуација са обостраним добицима за све стране. Ако само слушате речи изговорене током преговора, а не тражите трагове у невербалним каналима, вероватно ћете погрешно протумачити шта ваш преговарачки партнер саопштава и шансе за проналажење заједничког језика се смањују. Проучавање правила 7-38-55 знатно ће побољшати ваше комуникацијске вештине и омогућити вам да читате собу током пословних преговора. Ево неколико савета за примену правила 7-38-55 у преговарачком контексту:

• Посматрајте говор тела свог колеге . Према правилу 7-38-55, 93 посто значења преноси се невербално. Ваш тон гласа и говор тела су много важнији од онога што заправо говорите . Ако говор тела вашег колеге указује да ће се они изгубити, говорите мирно и отворено да бисте их смирили и успорили темпо преговора. Увек треба тражити правац деловања који охрабрује другу страну да се изневери. У ефикасном преговарању, требало би да покушате да изградите радни однос са својим преговарачким партнером и нађете начине да ублажите напетост када је то могуће.
• Потражите недоследности између изговорених речи и невербалног понашања . Када сте за преговарачким столом, обратите пажњу на то како колеге говоре и понашају се. Да ли се речи које изговарају подударају са начином на који се носе? Погледајте људе који не разговарају - о чему вам говори њихов говор тела? Запамтите да њихове изговорене речи чине само седам процената њихове комуникације и тражите невербалне знакове који су у супротности са њиховим речима. Такође је важно да се уверите да су ваше невербалне поруке у складу са оним што говорите. Ако су вам изрази лица болни, а ви не можете да одржавате контакт очима, своју несигурност преносите свом колеги без обзира на то шта кажете.
• Пратите обрасце говора свог колеге . Сви имамо један начин да кажемо истину. Ако успете да препознате како ваш колега изгледа и звучи када су искрени према вама, моћи ћете да откријете било каква одступања од тог обрасца која могу сигнализирати лаж. Људи који су непоштени имају тенденцију да користе више речи и напора него што је потребно да саопште своју поенту. Користите своје вештине слушања да бисте чули ухо за такав опширност и стекли предност.
• Научите да користите различите вокалне тонове . Према правилу 7-38-55, тон гласа чини 38 посто значења у комуникацији. Овладавање употребом гласа може вам помоћи да постанете бољи преговарач побољшавањем испоруке својих аргумената. У преговарачкој соби постоје три главна тона гласа: Асертивни глас је декларативни и типично контрапродуктиван. Пригодан глас нежно промовише сарадњу и требало би га користити већину времена.
• Калибришите своју невербалну комуникацију . Учинковита комуникација током преговора, сесије за управљање сукобима или сесија за решавање проблема захтева способност калибрације начина комуникације. Искористите своје вештине слушања , процените како се осећа ваш колега и прилагодите своју невербалну комуникацију као одговор. Ово ће много више комуницирати о вашој реакцији него било шта што бисте им могли рећи. Током расправе о главним тачкама преговора, покушајте да промените своје понашање на основу сигнала које примате од свог колеге. Чак и ако се сами аргументи не промене, промена невербалних порука може бити ефикасна.

Проучавање невербалне комуникације може вам помоћи у различитим окружењима, укључујући међународне пословне преговоре, сесије за решавање сукоба, па чак и водеће друштвене ситуације. Научићете како да примените правило 7-38-55 помоћи ће вам да боље разумете намеру и основне емоције својих преговарачких партнера и знатно побољшате своју способност да превладате.

Сазнајте више

Сазнајте више о преговарачким стратегијама и вештинама комуникације од преговарача за таоце из каријере ФБИ-а Цхриса Восса. Савршена тактичка емпатија, развијање намерног говора тела и постизање бољих резултата сваког дана уз МастерЦласс годишње чланство.

за шта се користи гарам масала